Twintig jaar onderhandelen over grote deals met internationale bedrijven hebben de vaardigheden van Ludovic Tendron aangescherpt. Tendron was 14 jaar lang juridisch adviseur van de Accor Group in Europa en in Zuidoost-Azië, nadat hij zijn carrière bij Hewlett-Packard was begonnen als bedrijfsjurist. In 2014 startte hij zijn eigen bedrijfsconsultancy met als doel niet alleen het onderhandelen en sluiten van winstgevende overeenkomsten, maar ook het vinden van waardevolle deals met behulp van zijn netwerk en speciale vaardigheden.

Vloeiend in het Frans, Engels en Spaans, en met academische kwalificaties van zowel Franse als Spaanse universiteiten, is Ludovic Tendron ook een voorstander van milieukwesties, en spant hij zich in om zijn vaardigheden te gebruiken om waar mogelijk duurzame projecten in de horeca en luxe-industrie te ondersteunen.

Invloed en succesvolle onderhandelingen ontsluitend, OFFWHITEBLOG praat met meesteronderhandelaar Ludovic Tendron

Wat bracht u ertoe een boek te schrijven over onderhandelings- en beïnvloedingsvaardigheden?

Als bedrijfsjurist voelde ik dat ik een expert was in mijn vakgebied, maar ik werd geen onderhandelaar omdat ik veel wist van contracten. Omgaan met mensen en hen beïnvloeden waren nog steeds belangrijke vaardigheden om te ontwikkelen. Psychologie speelt een belangrijke rol bij het onderhandelen. Op zoek naar meer kennis hierover, begon ik aan een onderzoek naar sleutelfactoren die onze prestaties beïnvloeden in de context van onderhandeling, waaronder hoe onze hersenen werken, onze fysiologie, de impact van nieuwe technologieën en andere wetenschappelijke bevindingen die onbekend of genegeerd worden in de zakenwereld. Ik kwam geweldige dingen tegen en besloot ze met anderen te delen, te beginnen met mijn klanten.

U bent Frans, hoe heeft u uw onderhandelingsvaardigheden aangepast aan een Aziatische omgeving? Wat zijn de fundamentele verschillen die u bent tegengekomen bij het omgaan met een Aziatische tegenhanger?

Werken met verschillende culturen vereist een wereldwijde mentaliteit. Je moet nieuwsgierig zijn naar andere culturen en een minimale kennis van hun achtergrond verwerven (bijv. Geschiedenis en gewoonten). Je moet ook een waardevol internationaal netwerk opbouwen. Een poging doen om vreemde talen te leren of te begrijpen, helpt. Zo bouw je bruggen tussen jouw cultuur en die van anderen.

Aziaten hebben een andere manier van zaken doen. Over het algemeen moet vertrouwen worden gewonnen voordat een contract wordt ondertekend. Daarom is geduld in Azië vaak een deugd. Veel Aziatische landen hebben niet dezelfde principes van eerlijkheid en gelijkheid ontwikkeld als in de westerse wereld als het om zaken gaat. Een contract heeft bijvoorbeeld vaak minder waarde dan de betrouwbare relatie die u kunt ontwikkelen. Het rechtssysteem is mogelijk niet efficiënt. U kunt veel tijd en geld verspillen aan het ontwikkelen van een relatie als u niet in staat bent om kansen te beoordelen en mensen met een goede mate van nauwkeurigheid kunt inschatten.

Jonge ondernemers staan ​​vaak onder druk van de markt en van hun eigen investeerders / aandeelhouders. Welk advies zou je het hoofd van een start-up geven?

Onderhandelingsvaardigheden zijn cruciaal voor ondernemers. Gevolgen kunnen net zo schadelijk zijn als het niet kunnen verkopen van uw ideeën / producten of zelfs de controle over uw bedrijf verliezen. Bij de oprichting van een bedrijf moeten enkele zeer strategische beslissingen worden genomen. Het is absoluut noodzakelijk om op de rechtervoet te beginnen.

Een goede beheersing van negatieve emoties (zoals angst of woede) is ook de sleutel. Ondernemers ervaren vaak druk. Optimisme kan snel plaatsmaken voor cashflowproblemen of een behoefte aan geld. Er moeten nieuwe markten voor producten of diensten worden gevonden. Als ondernemer kom je gemakkelijk in een negatieve spiraal terecht. Stress kan je gemakkelijk overweldigd maken. Uw fysiologie en lichaamstaal verraden mogelijk uw emotionele status, die wordt opgepikt door onderhandelaars. De beste beslissingen worden meestal genomen wanneer mensen een positieve energie hebben. Daarom is het belangrijk om een ​​evenwicht te bewaren om gefocust te blijven, kansen goed te beoordelen en de punten te verbinden. Het beheersen van je lichaamstaal en je goed bewust zijn van je kwaliteiten en gebreken zou je ook een voorsprong moeten geven.

Hoe gemakkelijk onderhandelingsvaardigheden ontwikkelen? Zitten deze vaardigheden niet in je oorspronkelijke DNA? Wat voor advies zou je geven aan iemand die denkt dat hij geweldige ideeën heeft, maar een zwakke onderhandelaar is?

Meesteronderhandelaars worden niet geboren, ze worden verzorgd. Sommige mensen zijn misschien socialer en vriendelijker dan anderen, wat hen een voordeel kan geven als het gaat om het opbouwen van een verstandhouding. Anderen kunnen beter luisteren en zijn goed in het lezen van mensen. Maar deze vaardigheden zouden niet genoeg zijn om iemand tot meesteronderhandelaar te maken. Er moeten andere vaardigheden worden ontwikkeld om dit niveau te bereiken. Uiteindelijk kunnen mensen leren socialer te zijn of beter te luisteren. Om al deze redenen denk ik niet dat je geboren bent als een onderhandelaar. Een meerderheid van de mensen ontwikkelt on-the-job onderhandelingsvaardigheden.

U verwijst in uw boek zowel naar zaken als naar diplomatie. Een van uw favoriete historische referenties is Charles Maurice de Talleyrand-Perigord, bekend als "Talleyrand", een Franse politicus aan het begin van de 19e eeuw. Wat interesseert je in Talleyrand, waarom zo'n fascinatie?
Ik denk dat de beste onderhandelaars zich in moeilijke tijden openbaren wanneer ze belangrijke problemen moeten oplossen. Het verbazingwekkende van Talleyrand is de lange levensduur van zijn carrière (hij leefde tot de leeftijd van 84 jaar in een tijd met een levensverwachting van 40), de verschillende politieke regimes die hij doormaakte en waar hij bij betrokken was (uit de tijd van de revolutiemonarchie, imperialisme voor de republiek), het verbazingwekkende netwerk in heel Europa dat hij wist op te bouwen in een tijd waarin communicatiemiddelen erg basaal waren, zijn menselijke kwaliteiten (geduld, luistervaardigheid, intelligentie, creativiteit) ... Om al deze redenen beschouw ik hem als een van de beste onderhandelaars die Frankrijk ooit heeft gehad.

Donald Trump, Art of the Deal of Art of the No-Deal?

We kunnen niet zeggen dat Donald Trump niet kan onderhandelen. Met onderhandelingsvaardigheden is hij erin geslaagd een winstgevende onderneming te ontwikkelen. Ik denk echter dat zijn succes ook moet worden toegeschreven aan de mensen die hij kiest om hem te helpen (en de problemen op te lossen die hij soms kan creëren). Hij is waarschijnlijk niet de meesteronderhandelaar die hij beweert te zijn. Zijn manier van onderhandelen is heel erg win-loss. Misleiding maakt deel uit van zijn strategie. Hij onderhandelt graag met dreigementen, gooit stenen naar mensen, etc. Dit is het tegenovergestelde van wat een wijze onderhandelaar zou moeten doen. De beste onderhandelaars zijn degenen die een hefboomwerking kunnen vinden zonder macht te gebruiken.

Donald Trump zou waarschijnlijk moeten overgaan van een concurrentie-mentaliteit naar een samenwerking.

Het belangrijkste idee of concept in uw boek waar elke zakenman naar zou moeten zoeken?

Zelfbewustzijn ontwikkelen. Een aanleg voor introspectie is een onmisbaar hulpmiddel voor een onderhandelaar. Toch is een duidelijk en eerlijk zelfbewustzijn een zeldzame eigenschap om te bezitten en ernaar te handelen. Degenen die eerlijk zelfbewustzijn belichamen, zijn meestal nederiger, waardoor ze sympathieker, authentieker en daardoor meer invloed hebben. Een zelfbewust persoon is beter voorbereid om met anderen samen te werken.

Leiders die zelfbewustzijn ontwikkelen, zijn doorgaans efficiënter en succesvoller. Ze luisteren, observeren wat er om hen heen gebeurt, accepteren constructieve kritiek en groeien. Veel onderzoeken tonen aan dat wanneer je zelfbewust bent, je zelfverzekerder bent, een betere communicator, creatiever en emotioneler intelligent.

Persoonlijk ben je een champagneliefhebber (je creëert het veelgeprezen evenement Singapour Fete le Champagne). Welk deel van de champagne is jouw favoriet? Welk advies zou je geven aan nieuwe bezoekers van de Champagnestreek?

De Montagne de Reims tussen Reims en Épernay is mijn favoriete regio. Ik hou van dorpen zoals Hautvilliers, waar Dom Perignon voor het eerst de technieken voor het maken van champagne ontwikkelde. De heuvels zijn Unesco Werelderfgoed.

Een deel van de Master Key is gewijd aan tijdloze principes, waarvan er één door prinsen en diplomaten is aangenomen om sinds de nevelen van tijd een verstandhouding met anderen te ontwikkelen: een goede maaltijd delen met een goede fles. Als een echte champagneliefhebber zou Winston Churchill op een dag betrapt zijn door te zeggen dat "een glas champagne de geesten oplicht, de geest scherpt, maar een fles het tegenovergestelde effect heeft." Het is moeilijk om het oneens te zijn met deze wijsheid.

Ik kan mensen alleen maar aanmoedigen om de prachtige regio Champagne en enkele Champagnehuizen te bezoeken. Ruinart en Pommery zijn waarschijnlijk een van de meest spectaculaire in Reims; en Deutz en Bollinger in Aÿ.

[De hoofdsleutel: ontgrendel uw invloed en slaag in onderhandeling via Barnes & Noble of Amazon]